La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
