La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
