La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
