Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
