La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
