Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
