Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
