Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
