La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
