La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
