La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
