La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
