Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
