Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
