La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
