Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
