La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
