Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer une immobilisation d'une charge
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
