La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
