La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
