La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
