La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
