La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
