La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
