Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
