La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
