La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
