La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
