La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
