La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
