Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
