Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
