La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
