La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
