Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
