Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
