La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
