La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
