La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
