Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
