La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
