La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
