La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
