La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
