La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une immobilisation d'une charge
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
