Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
