Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
