La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
