La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
