La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
